聚焦传统业务转型

关 闭
2016-11-07
做强终端 提升产业链掌控力
——百联股份招商采购总部改革创新实录
  如今,上海各式零售业态百花齐放,百家争鸣。据有关资料显示,申城人均商业面积已超过3平方米,并且商业地产市场的供应还在增加,根据土地供应情况的统计,未来上海商业地产市场将出现井喷。然而面对繁多的零售业态,消费者却并不买账,对于“千店一面”的吐糟不绝于耳,同质化竞争越演越烈,相似的业态结构,同质化的商业布局,致使门店竞争力下滑。与此同时,国内的百货业态普遍采用的联营模式,其弊端亦多方面显现,一方面,百货对品牌依赖度高,中间供应线环节成本高,百货的毛利被进一步压缩。另一方面,百货店不能有效控制商品定价,面对虚高的商品价格,百货店只能以打折降价的方式吸引消费者,促使市场价格环境大受影响。
  做强终端,提升产业链掌控力,百联迫在眉睫。在百联集团统筹规划下,叶永明董事长明确提出要“做强渠道、做强供应链”的战略方向,百联股份积极响应落实,以招商采购总部为首的业务部门不断探索新的渠道,加强供应链掌控力,进一步提升品牌能级,为推进百货、购物中心与奥特莱斯三大业态齐头并进奠定坚实的基础。
 
创自营、觅合作,优化品牌蓄水池
  品牌对于门店就像人体中的血液一样重要,能够最直接地吸引消费者、提升销售额。为了进一步提升品牌能级,招商采购总部制定、优化《新进品牌储备和入选管理办法》,通过对品牌的经营定位、市场地位、认知度、经营业绩等综合因素进行评分筛选,选好品牌、对准路子、依靠实力、强力吸客、干出业绩。截至2016年9月底,采购总部品牌蓄水池中已经引入了近千个新品牌,其中50%以上已经进入相应门店,并带来了一定的业绩增长。
  与此同时,招商采购总部另谋新路,主动出击,积极推进自有品牌的创立和总代理总经销品牌的拓展工作:减少中间环节、掌控新品货源、主动定价保质、增创销售利润。2015年,男鞋FRED ROYAL和男式衬衫L’ANTICHER荣耀诞生,两个品牌已在百联体系内分别开设了8家和4家实体专柜, FRED ROYAL的速赢网店也已在“i百联”火爆销售。通过自营团队的不断尝试、逐步摸索、奋勇探路、大胆创新,两个自有品牌的市场知名度不断提高,销售额节节攀升。截止2016年9月,今年两个品牌已创造销售827万余元。此外,在代理经销瓷器品牌皇家道尔顿、玮致活WEDGEWOOD的基础上,今年3月,百联股份正式接管了英国服装品牌DAKS在中国区华东6省1市及武汉和北京地区的总代理权。
  路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。自营之路对百联可持续发展的意义重大,采购总部以披荆斩棘的勇气,勇往直前的毅力,雷厉风行的作风,肩负着百联发展的梦想与期望,破浪前行。从招商到代理,采购人的身份从甲方变成了乙方。在这个全新的领域中,采购人不断学习和尝试,完善各种流程,制定发展规划,开展原创营销,使品牌的日常运营步入正轨。挑战和困难始终伴随着一路征程,招采总部的员工用创新和担当,保持勇气锐气朝气,凭实立身,以实为行,向实处使力,用实干说话:为了完成货品管理系统的交接,DAKS员工每日手动录入了近千条货品信息;在八佰伴开店过程中,FRED员工将奥莱业态仓储设计方案融入其中,顺利解决了专柜仓储空间不足的“硬伤”。
  与第三方的深度合作也在奋进开拓中,百联股份与上影股份合资成立的百联上影院线已经入驻第一八佰伴和又一城购物中心,年内还将进入安庆和川沙两家新开门店进行装修,力争与门店同步开业。影院计划在2020年达到20家,预计票房收入可达10亿元左右。
 
提能级、展新姿,提升门店竞争力
  今年,百联集团旗下两大商圈转型已如火如荼的开展,八佰伴和东方商厦旗舰店启动了开业以来最大规模的闭店调整工作,招采总部与门店通力协作,在精准定位上出实招、在精准布局上下实功、在精准调整上见实效。八佰伴的打造方向是具有购物中心功能、面向高中收入家庭型消费者的“现代名品百货商厦”,其经营亮点是三类集合——品牌集合、生活方式集合、客群集合,此次1-8楼涉及调整的品牌数超过330个。一楼引进了多个国际一二线名品,原珠宝品牌整体搬迁至二楼,打造成一个星光璀璨的珠宝城。此外,皮具、服饰、居家等品类经过规划,也将进一步突出商品的多样性和选择性,改变现在以品牌为主的传统经营理念,带给消费者一种全新的购物体验。
  为了使上海百货业绩王的八佰伴突破瓶颈、迎来新生,招商采购总部深感肩负的使命与重任,花繁柳密处拔得开,才是手段;风狂雨急时走得稳,方见脚跟。为了进一步地提高品牌级数、挖掘销售潜力、扩大消费客群,每一名招商代表都竭尽全力,想门店所思、所盼,把招商做实、做强,争取引进优质品牌。以一楼化妆品为例,除了引入欧舒丹、Y.S.L等国际品牌以外,Fresh、Kiehl’s更是首次入驻百联集团旗下门店,为了让大牌在一楼“和平共处”,化妆品部的招商代表与供应商开展了多轮选址谈判工作,以诚意和专业使得四大化妆品集团认可了招采总部提出的落位布局。
  东方商厦旗舰店改造后将以中高端成熟和年轻家庭为目标客群,重塑拥有高品质与品位、精致优雅的生活。二层采用深度联营模式开出500平米的国际精品女鞋集合馆,并引进国际二线品牌女装,三层打造设计师女装区,并提供高端定制服务;在四层通过境外直采模式打造500平米的自营男士精品馆;B1层打造高端、进口绿色有机食品超市,三层至五层及四层半均增加精致餐饮,宣扬中西美食新概念,引领美食新潮流;同时,将扩大化妆品经营规模,增加美容体验,力争徐家汇商圈最强;针对6-12岁儿童为主要目标顾客,在五层半打造儿童互动体验中心。对于门店原本的劣势,采购总部也提出了具有针对性的改革措施:迎合都市男性消费理念,大尺度缩减男正装比例,淘汰男包品类;实现差异化经营策略,果断剔除大幅下滑的大家电品类;全面淘汰季节性强、样式单一的“夕阳产业”针织羊绒品类。
 
引新品、创特色,护航新店启征程
  根据百联集团的发展规划,各新开门店招商已在有条不紊的推进中。今年,百联股份将与济南海那集团共同推进济南奥特莱斯项目的建设,计划引进140个品牌,预计12月20日试营业。目前,已基本完成品牌落位工作,招采总部将陆续派出员工常驻现场接待供应商,具体洽谈合同条款、审批商务条件,确保项目如期顺利开业。
  5月27日,百联嘉定购物中心投入试营业阶段。汇集众多国际化时尚品牌、特色餐饮、娱乐休闲及知名儿童品牌的嘉定购物中心是嘉定城区第一家大型综合购物中心,也是唯一冠有“嘉定”两字的地标性商业项目。虽然在招商过程中,招采总部遇到了不少难题,但是凭借招商专员们毫不气馁的执着精神,通过与供应商的多次谈判,最终如期完成了开业任务。
今年9月,百联世纪购物中心隆重开业,该项目地处浦东小陆家嘴地区世纪大道商圈,便利的交通设施为迎来大客流提供了保障。但如何突出项目的特色,吸引消费者入店、并增加提袋率,则是招商采购总部在筹建期间思考最多的问题。百联世纪定位“新、奇、特、快、活”,因此在招商过程中,招采总部也针对性追求引进热门品牌、潮流品牌、网红品牌。“MAX&SALAD大开沙界”在日常饮食中引入“健康、环保、乐活”的时尚生活理念,以开放自选的主食沙拉为主线,打造健康轻食的新锐代表,对购物中心的主要目标客群具有很大的吸引力。全球销量第二名的眼镜巨头EXE品牌将VR技术引入传统配镜业务中,引领眼镜行业新风尚。综合业务部招商代表深入的前期考察与分析,通过多次沟通洽谈,成功引进了这家符合购物中心年轻定位的新锐品牌。
  每一家新店的闪耀登场,背后都凝聚着全体招商采购总部员工辛勤的汗水。为了确保商铺能够同期开业,面对时间紧、任务重的现状,各大类纷纷制定了推进计划。盯工期、盯装修、盯道具、盯货品,扑下身子,真抓实干,怀揣着百联发展的梦想与激情,保持着昂扬向上的进取心,以坚定的信心执着奋进,舍小家、为企业的感人故事处处涌现。珠宝礼品部的鲁彦杰为了确保商铺工期能够赶上项目开业,无法照顾家中即将临盆的妻子,自己也累得患上了胃溃疡;餐饮食品部的王鉴在项目开业前期,几乎天天都在现场盯装修进度,通宵达旦也是家常便饭……
 
  如果不能在改革大潮中掌握主动,就会被时代的洪流所淹没。除旧布新,凤凰涅槃,离不开披荆斩棘的锐意改革,百联脱胎换骨的转型攻坚战冲锋号已经吹响,招商采购总部将在百联集团和百联股份的带领下,全力以赴、全情投入,当好转型领跑者,争做改革发动机,打造创新策源地,为全方位推进创新转型做出新的贡献!

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