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2017-03-06
不放弃每一笔生意
——记上海市工人先锋号获得者、上海百红商业贸易有限公司综合经营三部
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  在百联批发序列中,有一支拼搏在大江南北、腾挪于街头巷尾的婴童销售团队,他们驰骋在连锁超市、专卖店、直销店等销售点,他们是百联批发业务的佼佼者,也是百联批发领域里的一支重要生力军,他们就是上海百红商业贸易有限公司综合经营三部的销售团队(以下简称百红综合经营三部)。
  2016年“五一”劳动节前夕,百红综合经营三部荣获了上海市工人先锋号。
一份份荣誉记载着他们的辉煌和荣耀,一项项销售记录着他们的努力和智慧,一个个成果照亮了他们的发展道路。

 
把握机遇,抢占花王销售独家经销
  2009年,百红公司预判婴童类产品正处于“风口区”,将会有10%—22%的快速增长和长期发展的趋势,决定组建以张海加同志为经理,以销售婴童产品为主体的销售团队——综合经营三部。
  从这里起步,百红综合经营三部开始了一段不平凡的征程。
  2010年,日本花王妙而舒品牌正式授权中国花王销售,百红综合经营三部充分利用进入上海婴童市场较早的优势,为品牌商提供了上海市场和营销策略等方面的具体可行性数据,一举得到花王妙而舒品牌商的首肯,并取得了上海婴童渠道的独家经销权。
  在张海加的带领下,这支专业过硬、作风优良的五人经营团队,销售额从2011年的3822万元到2015年的11976万元,增长213%;营业利润从2011年的12.53万元到2015年的377.2万元,增长2910%。2015年人均创造营业利润达到75.44万元,在公司各部门中名列前茅。尤其是在2015年市场不景气的情况下,通过大家的勤奋和智慧,年销售额和利润额均创下了历史新高。
  七年来,百红综合经营三部:
  以高起点、高标准制定了以日系品牌安心、安全为主题的销售策略,率先进入了宝大祥、高端超市等名店;
  与日本花王妙而舒品牌商签订独家经销权,建立深耕服务团队和售后跟踪等一系列措施,逐步打开局面,陆续进入婴童连锁店和专卖店,取得了稳定的分销业绩;
……
  七年积淀,从零起步,成果累累。
  近年来,在国家大力发展网络销售的战略背景下,百红综合经营三部实施转型升级战略,外拓市场,内抓管理,与精品超市建立牢固的合作关系,与便利店建立深度的合作关系,与电子商务建立互惠互利的合作关系,确立四大主力产品板块,即纸婴裤、婴童用品、玩具、奶粉,成为百联批发方面的佼佼者,实现了快速、持续、稳健发展。

 
潜心打造,确立精准销售网络框架
  七年来,百红经营综合三部深耕实体终端,拓展电子网络,已经成为上海最大的婴童产品操盘商,形成了覆盖250家大型母婴连锁店和300家左右小型单体店的网络框架。
  稳住销售,深耕实体终端。团队通过对各实体店的销售分析,将250家连锁店划分为14个块,将销售最好的店作为中心店,由中心店向外辐射配送,使各店由原来的竞争关系一举成为合作关系,消量也得到了最大的发挥。团队还确立与便利店深度合作,精心打造特色形象店,如芭比娃娃形象店、托马斯形象店等特色店。
  精准定位,拓宽电子商务。近年来,电子商务的快速发展,母婴产品已进入网络销售的前三名,实体店销售逐渐萎缩,倒逼团队寻找电子商务合作伙伴。团队接触苏宁、京东、红孩子等网络公司,但这些品牌公司条件苛刻,难以进入;他们将目标瞄上淘宝金冠店、朵朵云、翻斗乐等第二层面的公司,最终确立了电子商务深度分销合作伙伴,建立了电子商务销售网络。
  适应新态,进入保税新区。团队以传统业务的转型和商务电子化的推进为契机,探索进入外高桥保税区的进口产品直销中心,又打通一个新的销售渠道。

 
文化引领,构筑百红优秀销售团队
  七年来,五人团队在张海加的带领下,艰苦奋斗、扎实创业,创新发展,各项销售指标快速、持续增长,步入了高速发展的快车道,销售规模、利润指标连创新高,成为百联批发行业的佼佼者。
  七年发展,文化引领。百红综合经营三部传承和弘扬百联精神,孕育出了独有的坚韧不拔精神。
  百红综合经营三部积极打造学习型团队,培育出一支拉得出、打得响的销售队伍。团队坚持人才强处,激发团队员工在工作和学习中的正能量,强化提高全体人员能力建设。他们通过每天的市场分析会,掌握市场动态,预判市场行情,比如,团队会对网络销售大户进行分析,哪些有可能在近期有促销活动,哪些产品有可能存在价格变动等,通过分析掌握好出货和进货的先机,变被动为主动。他们每季开展经验交流、案例分析、业务技巧讲解等,组织开展各类业务学习和培训,激发大家学习业务的热情,不断提高经营管理能力。团队还创新各类管理手段,修订完善各项业务规范,引领各项工作向标准化、规范化方向发展。坚持不懈的学习培训提升了团队素能,为经营销售队伍提供了人才保障。
  “不放弃每一笔生意。”“没有不成交的生意,只有不成交的价格。”这是张海加经常挂在嘴边的两句话。笔者细细品味其中的含义,原来当你做出一个决定时,千万不要惊讶你最后真的做到了。这是因为当你有决心时,你已经能预见成功时刻的到来,它一直都在你的脑海里没有离开过。这就是百红综合经营三部成功的理由。团队虽然人不多,但队长善于发挥每个人的特点和长处,互相理解和互相补台。比如团队有中年员工,有90后员工,各人的特点明显。工作当中就让中年人与实体店客户谈判,90后员工与社交媒体客户谈判,特长用在刀口上,都取得了较好的效果。团队齐心协力,工作上分工不分家,内外勤相互配合,不仅当销售员,业务忙时还要担任送货员,每个成员从不计较时间和报酬,把公司的事当成自己的事做,兢兢业业地奋战在各自的工作岗位上。
  这里没有一句豪言壮语,没有一个“风云人物”,面对年复一年,日复一日的工作,却有着同一种付出和专注。在他们身上,延续着感人的敬业精神,展现着劳动之美,铸就了百红综合经营三部的智慧风范。

 
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